藍月亮國際集團有限公司 總裁

湖北省楚商聯合會 常務副會長

武漢大學董事會 董事 羅秋平

　　1988年，伴隨著改革開放的浪潮，羅秋平放棄讀博，進入中國日化行業，致力于洗滌日化產品的研發和銷售。1992年，他創立著名日化品牌“藍月亮”，1994年出任藍月亮集團總裁至今。

　　2018年，是中國實施改革開放40周年，也是羅秋平創業30周年。在中國經濟發展邁入新的階段，藍月亮也在羅秋平的帶領下，成為中國洗滌日化行業的“領跑者”。自2009年起，藍月亮洗衣液連續9年保持市場綜合占有率第一位。

　　藍月亮憑什么?本文通過對羅秋平的采訪，以藍月亮為視角，通過羅秋平自述，回顧改革開放對中國商業、企業的直接影響，解碼藍月亮的成功“基因”。

　　“X0001號”營業執照

　　我1980年考上武大化學系，在學校讀書的時候，因為是理科生，對改革開放沒有那么敏感，直到后來去中科院讀碩士，期間跟社會接觸多起來了，也看到了一些關于改革開放的報道，才對中國的改革開放有點“感覺”了。

　　我印象比較深的是，當時媒體對南方地區特別是在廣東地區有關于“星期六工程師”的報道?！靶瞧诹こ處煛本褪敲枋鲆恍﹪髥T工，平時在單位上班，周末星期六就出去，到鄉鎮企業或者街道企業，提供一些技術，或者是提供一些資訊。

　　當時有個報道，講有一個“星期六工程師”，幫助沿海的一個漁村的漁民，把一些貝類生物的殼，轉化成一種建筑材料，還有些輔導他們從蝦殼里面提取類似蝦殼素的成份。

　　那個時候我就想，原來我們學的這些學問在社會上是有用的。因為我們是理科生，平時做實驗，看論文、科技報比較多一點，看這類報道就相對少一些，但是像這些信息，牽扯到技術對社會的應用價值，應該算是我對改革最早的理解。

　　原來我們走的路線就是“讀書、搞研究、做論文、發表論文”的學術路線，但看到這些報道以后，我就想，是不是在學術之外還有另外一條技術路線?所以后來我就放棄了讀博士，從上海來到了廣東，看可不可以走技術路線。后來事實證明，走技術路線是可行的。

　　當時我也跟同學聊天說，或許中國老百姓更需要的不是論文而是產品。因為當時我們國家工業基礎相對比較滯后，如果技術能夠服務于社會，服務于工廠、制造業的話，對于提升我國的工業水平，提高我們的產品質量，甚至是產品創新方面，都會很有空間。

　　后來我們幾個研究生來到了廣州，并注冊了一個研究所，叫道明化學研究所。因為改革開放，整個東南沿海整個社會的氛圍、輿論，包括政策都挺好。

　　我記得當時我們營業執照是“X0001號”，這是個什么含義呢?“X”就是其他類別，等于當時沒法分類的;“0001號”就證明我們是第一家。那是1988年，應該來講，在當時我們能夠以民營的身份、私人的身份注冊這個研究所，是非常不容易的。這也是政策開放的體現。

　　當時媒體也給我們很多報道，所以我們在廣州還很有知名度，我覺得這都是因為這種改革的氛圍。這個研究所當時主要研究一些技術、配方合成等，也先后做了一些配方產品，清潔產品，后來就升級成為公司了，也就是現在的藍月亮。

　　總體來講，藍月亮在成長過程中沒遇到太大阻力，我想這都應該是改革開放帶來的好處。

　　“變”與“不變”30年

　　在改革開放40年的歷程中，公司成長30年(藍月亮品牌誕生26年)，我們不斷地跟隨改革開放的浪潮發展自己。期間，我們堅持一些不變的東西，比如說我們的愿景是不能變的，就是“我們為什么要辦這個企業?”這個是不能變的。

　　我們決定辦企業，就是因為當時整個中國，居住環境跟現在完全不可比，比較簡陋，因此對清潔的要求就低了很多。但是我們清潔衛生其實非常重要，它跟人們的生活品質息息相關。隨著改革開放向前推進，相應地對清潔也提出了更高的要求——需要有清潔效能更好的、副作用更低的、環境更友好的、使用更方便的清潔劑，消費者也有這個訴求。

　　因此，藍月亮就立志做一些高功能、高性能的清潔用品，為消費者創造一個潔凈的生活空間——這個追求是不能變的。藍月亮有句口號叫做“一心一意做洗滌”，這個是堅持幾十年都沒有變過的，包括我們也不進入其他行業，專注于做洗滌，這個也沒有變。

　　藍月亮的產品為什么忠誠度很高?就是因為產品質量很穩定、性能很好，這些都是不會變的。無論整個市場發生什么變化，比如說原材料的價格是否變化、競爭環境是否惡化(是不是打價格戰)，我們會堅持精雕細琢地生產高質量、高技術含量的產品。我覺得做產品也好，為社會提供服務也好，這都是一種就信仰。做最好的產品，把產品做到極致，就是藍月亮的信仰，這些都是不動搖的。

　　至于“變”，就是說哪些在變?哪些要變?第一，就是產品要升級。不能第一次做了一個配方，然后幾十年還是那個配方，那肯定不行。因為整個原材料在進步、配方技術在進步、生產技術在進步、消費者的需求也在進步，就要求產品的性能逐漸提高。

　　第二個“變”，就是產品的品類是逐漸增加的。因為消費者的需求不斷變化，我們也在一步步地發展。藍月亮的產品從最開始只能滿足一部分需求，到后來能滿足更多的需求;從最早只有家庭清潔類(洗廚房的、洗廁所的)，到追加個人護理類(洗手的)，再到推出衣物護理類(洗衣服的)，產品的品類越來越多。僅以洗衣為例，藍月亮從推出第一代洗衣液，用它來替代洗衣粉、洗衣肥皂等，到推出手洗專用、旅行專用的各種洗衣液，再到后來又推出濃縮洗衣液，這些產品的“變”都是為了更好的滿足消費者需求?，F在我們做濃縮升級——全新推出了新一代生物科技洗衣液，這也是“變”。所以消費者在使用藍月亮產品的時候，他們在感受穩定的質量、可靠的品質、領先的技術同時，也感受到了我們一代又一代的產品升級。

　　第三個“變”，就是渠道的變化。以前都是在傳統渠道線下門店里面來賣產品給消費者，這幾年電商發展得很好，我們也通過電商渠道來銷售產品，并跟一些渠道建立戰略聯盟的關系。今年雙11，我們在天貓、京東等電商渠道衣物清潔品類的銷售額也都是遙遙領先的，這也證明我們在順應渠道的變化逐步發展。

　　再就是原來沒做的，現在要做，這都屬于變。藍月亮也在通過一些新的營銷方式，改變消費者的傳統洗滌習慣，比如我們舉辦的“科學洗衣中國行”系列公益活動等，就是為了教會消費者科學的洗滌方法，讓原來洗不干凈的可以洗干凈，原來洗滌效果不好的可以洗得更好，原來不太環保的可以更環保，這都是我們改變營銷方式不斷教育的成果。

　　除了這些以外，我們也為消費者提供洗滌的咨詢跟服務這方面內容。我們的24小時在線咨詢服務，是即使消費者凌晨打來咨詢電話，我們都要求在15秒內答復。當消費者遇到自己的衣物有洗不干凈的疑難問題時，可以向我們咨詢相應的解決方法及產品;當他還是無法處理的話，可以把衣服寄給我們來幫他解決，這些都是我們后來追加的服務。

　　創新的“樂趣”

　　市場環境永遠是波動的，這是其本質。市場波動的本質，其實就是供求關系。無論是商品也好，服務也好，包括資本市場，其實也都是供求關系。

　　經營企業，我認為有兩個原則：一個是順勢而為，如果很難逆勢而行，那你就順著市場的規律走，這是一種經營的模式;還有一種更加積極、更加進取的一種經營態度，就是創造需求。

　　如果是第二種模式，當遇到市場的波動，即使市場低迷的時候也無關大礙，因為我們是在創造需求。這是我們更加喜歡、更加應該去做的事情，也是我們的樂趣所在。你想想看，還有什么樂趣能夠超過創新?有什么熱情能夠超過創造?

　　其實藍月亮走的就是第二種模式，當然也會順著市場的規律，但是我們堅持創新創造，不斷地開辟藍海。這些年，藍月亮每一個產品的推出，基本上在市場都是領先的，并且藍月亮很多產品推出后都能獲得較高的市場份額，當有市場競爭進入后，市場份額也會稍微波動一點，但是我們一直在努力創造新的品類。

　　雖然，創造品類很辛苦，畢竟教育成本很高，但是我覺得樂趣也很大。所以我認為，應對市場波動最有效的法寶就是創新。這就要求你一定要去為這方面做準備：研發設計、技術創新、營銷模式創新等。一定要為企業締造創新的“基因”，各方面都向創新傾斜，鼓勵大家去創新創造。

　　羅秋平表示，創造力是不會枯竭的，如果能夠不斷地讓大家創新創造，它將是一個不會枯竭的源泉，這個力量是無窮的

　　創造力是不會枯竭的，如果能夠不斷地讓大家創新創造，它將是一個不會枯竭的源泉，這個力量是無窮的。我是一直堅持認為，“生命在于創造，生命在于創新”，而創新需要空氣、創新需要氧氣，創新需要空間。如果說有這樣一個氛圍，有這樣一個大環境，創新創造的人就會越來越多，而當創新創造的人都能嘗到甜，這對企業對消費者都有好處。